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林新：实达重新start
作者：野人谣 人气：
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发布时间：2004-12-28 00:58:44
林新：实达重新start
7月6日中午，记者在北京燕山大酒店苦候了一个多小时，终于见到了本次采访的主角——实达电脑科技有限公司执行副总经理、电脑产品事业部总经理林新步履匆匆地从酒店大门外走进来。仲夏正午的阳光正是一派明媚，这是近来北京难得一见的好天气，而步履匆匆的林新，看得出他的心情也正和这天气一样好。
林新的好心情当然是有原因的：一是7月4日实达在北京举办的“时代阳光芯情体验”的新品发布会圆满成功，业界评价不错，渠道也对新品兴趣极大；二是拓展北京销售渠道初见成效，就在上午林新还在与北京几家大商场的老总进行晤谈，实达电脑自去年挥师挺进北京几大商场，半年来的表现相当稳健……当然，更深层次的原因可能还在于：今年3月5日，实达电脑(600734)公布了2001年赢利8043.45万元的年报，这也标志着在经历了2001年沦为ST的巨大震荡之后，实达正在走出谷底……
于是关于实达及中国PC产业的话题，便在这样一种好心情里谈笑风生地展开。
用时尚和个性打动用户
在中国IT业界，实达这个名字曾经以许多“敢为天下先”的“第一次”而受人瞩目：尝试创业者持股、公司上市、全面引进洋咨询做企业诊断、产业多元化、推行母子公司制……“从16个人到16个亿” 企业神话也正是由此而实至名归。
实达电脑科技有限公司作为实达集团旗下两大产业子公司之一，自1997年6月成立起，也与一系列的创新联系在一起，其中最为业界津津乐道的是1999年，实达独辟蹊径地推出了国内第一台穿戴透视新装的时尚家用电脑产品——世纪梦，在外观设计上，世纪梦穿上的“海水绿”透视装比iMac的酸橙绿要更加通透澄净，与整机大面积的弧线造型配合，视觉观感十分明朗漂亮，并尽量从每一处细节上体现设计心思。这款创新的电脑产品改写了传统电脑的设计理念与风格，并为国内家用电脑市场导入了时尚化的理念，因此说它掀起了一场“新PC”革命似乎并不为过。
对于实达电脑的这种锐意创新的历史，林新丝毫也不掩饰他的得意之情，他兴致勃勃地由这个话题引申开去：“今年英特尔频繁推出速度更快的处理器，曾让不少厂商茫然不知所从， 而在这个问题上实达的立场一直非常坚定。虽然无论Intel推出何款新CPU，实达总能在第一时间推出与之匹配的PC产品；但客观地说，CPU已经不是主导PC市场发展的主要力量，用户的消费心理日益成熟，人们更倾向于选购那些与自己消费能力和应用水平相匹配的产品，而不是盲目地追求最新的CPU、最高的性能，相比之下，性能价格比显得更重要了。今年4月Intel对处理器的大降价没有引发品牌PC的大降价就是一个佐证。应该看到，品牌电脑的价格不是单纯由CPU决定的，除了CPU、显卡、硬盘、内存等主要部件外，厂商的成本控制、市场营销策略等都是影响价格的因素；其次，从历年的经验看，CPU的价格始终在下降，但主流PC的价格总在6000-8000元之间，CPU的降价的作用，将会使用户以同等的价格享受到更高性能的PC。”
成熟的消费者现在需要具备更高性价比的机器，更加符合明确使用目的的PC，但目前市场上最大问题是PC的同质化日趋严重，由于长年以来PC的更新换代都是国内厂商紧跟国外厂商，市场上缺乏个性、没有特点的PC产品太多，既然你不能做到让消费者非买你的产品不可，那么你凭什么在众多的PC品牌中脱颖而出？对此实达显然早已成竹在胸，林新透露说：“从去年开始，实达的产品设计师就开始寻找消费者喜用的、别的产品没有的特性，增加到实达的PC产品中。”
这一点从实达推出的PC产品就可见一班。早在去年年初，实达电脑在策划暑期机型时，就特别注意到了不断增长的“QQ一族”，并专门针对“QQ族”的在线交流设计了“QQ酷”热键：当有好友来消息时，QQ灯便会自动闪烁5-10秒钟，若无响应，QQ灯即转为常亮状态，不让你错过每一个好友来电。此外，实达电脑的键盘上还选择了大家最常用的四个功能，用热键的方式来表现：静音、屏保、桌面、光驱。这样，当用户要返回WINDOWS桌面时，开启放置于办公桌下的电脑光驱时，离开座位启动屏幕保护时，只需按一个键就一切OK了，对老年人学、用电脑也很方便。而在“时代风度”这款机器上还有数码韵律盒、人体工学键盘等，充分表现了设计师以人为本、以用户为主的设计理念。
在7月4日的实达新品发布会上，人们再一次体验到这种前卫的设计理念的魅力。实达时代阳光拥有简约、梦幻的“银色浪漫”主机箱，独具匠心的“黄金眼”、“幻彩霓虹”背灯设计，金属质感的“双子星”主音箱，散发迷人魅力的极光光电鼠标，以及首次导入家用PC的具有绝佳手感的笔记本式键盘……特别值得一提的是，时代阳光在家用PC中提供了前所未有的光影效果体验：“黄金眼”灯圈的七种灯光效果代表七种不同的心情体验，与“阳光数码港”的变换灯带、极光光电鼠标配合，为用户带来极大的视觉享受，使整机成为一部真正的融时尚、科技于一体的艺术品。
的确，欣赏实达的这一系列产品，不由得让人想起那句俗话：“只有想不到，没有做不到。”正是实达一直坚持的这种创新理念，因此实达PC在追求前卫和时尚的消费者中有为数众多的拥趸，在一些专卖店甚至有人指名要求购买实达的QQ电脑，实达能在几年之内迅速窜至国产电脑品牌的前四名自然也在情理之中。
追求时尚化和个性化，这条路也许很漫长，但实达的过去证明他们在这条路上走得不错，当然他们还会继续走下去。“我们到今天为止的尝试，已经为我们的产品增添了许多魅力，在下一款新机器中，我们还将继续探索。我们的目标就是每一款机器里都有别的厂商没有的功能。”林新如是说。
构筑更有效率的渠道
当前的国内IT产业给人的最大感觉是：冷得让人六月天都要穿棉袄啦！在这样低迷的产业大背景下，IT厂商对于渠道宽度的需求几乎是无止境的，如何才能拓展销售渠道？这个问题曾让CEO们绞尽脑汁，也曾谋杀了CEO们不少高贵无比的脑细胞。所以，当合纵连横、远交近攻这样的渠道大战不时地重复出现于人们的眼前，自然也就不足为怪。
然而特立独行的实达电脑却偏偏反其道而行之。今年3月，实达在桂林召开了渠道大会，在这次被媒体称之为“实达修渠漓江边”的大会上，实达电脑对于渠道的调整却让人大跌眼镜。实达在其2002年的发展规划中明确表示：实达将落实区域战略，立足华东、面向全国，从而形成若干有明显竞争优势的区域市场（市场份额进入所在竞争领域的前三名）；此举说明，在今后一个时间段内，实达的资源投入将向某些重点区域市场进行适度倾斜。
实达到底想干什么？一时间众多版本的猜测和分析漫天飞扬，为解开这个谜团，记者特意就这个问题向林新求证。
对此，林新解释说：“实达今年的渠道总的来说，其架构并没有改变，仍然是分销商、专卖店、二级代理的体系；在商用部分是行业代理商和商用分销商。”林新指出：“实达电脑专卖店现有七八百家，实达将从中筛选一百到二百家进行重点支持，这也是实达加强和专卖店直接联系的主要出发点。实达希望专卖店越做越大，只有让专卖店都挣到钱，卖实达电脑能成为他一个主要的利润来源，他才有可能长期跟我们一起做，这就是实达一个总的想法。如果忽视专卖店，老是去抓分销体系的话，最终没有人卖我们的东西，分销体系自然而然会崩溃。”因此，实达电脑渠道的所谓调整，其实是指实达电脑渠道发展政策工作的重点，将放在大力发展基础渠道（实达电脑专卖店、实达电脑商场合作伙伴），推进地市区域分销商的发展工作，拓展三、四级城市市场，建立区域市场销售优势上。
对此，林新心中有一本明白账：“假设我们以西南或西北的某些省份做重点投入，市场份额的增长或许更有保证，但其经济发展水平、应用水平决定了这种投入较难在绝对销量上产生突破。发展区域重点的划定一定是和当地的实际需求关联在一起的。因为经济现状的原因，华东存在着广泛的市场需求，这就使得其成为我们业务重点具备了条件。我们所谓将华东作为重点，具体的策略就是深入到华东区域的二三级市场去，把这个区域做深做透。华东市场品牌多是个事实，但是，我觉得越是竞争激烈的地方，市场炒的越成熟，需求越旺。以北京市场来说，北京的竞争是最激烈的，去年年底实达开始进北京的各大商场，在短时间内做到了各大大小小品牌的前六位，这个事实让我对公司的渠道战略更有信心的。”
渠道战略的调整当然是为了更好地整合资源，比起那些一味强势扩张渠道的厂商来说，实达迂回出击的效果当然会更好。林新说，今年实达渠道的发展目标是：增加100家家用电脑代理商；金牌专卖店力争达到100家以上；拥有500-800家普通专卖店。可以预期，一旦这个目标顺利达成，实达电脑的销售渠道将会更有效率。
市场蛋糕大得很
随着互联网泡沫破灭，人们耳闻目睹的IT行业中，基本上除了叫苦声还是叫苦声，而PC市场似乎也正在随着这连天的叫苦声逐渐萎缩，那么以PC作为品牌主打的实达对这个市场前景怎么看？
林新说，PC的市场其实很大，这也将是实达在未来几年将要重点关注的市场。据实达的调查表明，现在国内一级城市的家用PC普及率还只在10%左右，其它的二、三级城市的普及率更低，这个市场的潜力会有多大不言而喻。对于PC厂商来说，2000年当然是个美好的年份，林新开玩笑说：“那时真的让人感觉到了什么叫供不应求，每天订单成堆，害得我们成天追着CPU厂商说，再给我们来点CPU吧，再给我们来点 CPU吧！”而在国内IT行业陷入低谷后，实达一直走得相当稳健，林新透露，即使在实达集团最低迷的时候，作为实达集团的支柱产业之一的实达电脑也一直在保持盈利状态。这些说明PC市场的潜力还很大，这样的市场实达当然不会置之不顾。
当然，市场蛋糕再大，到手能有多少还得看真本事，对此实达自有其对策。林新说，实达人做事稳健的表现之一，就是讲究时机的把握上，在时机没成熟前实达不会贸然进入一个陌生的领域。比如数码产品，尽管实达已经掌握了一些核心技术，但目前实达电脑不会对这些产品做很大的投入，而主要是为其他厂家做ODM/OEM加工服务，将来很长一段时间内实达会坚持走这条路。这样做不是因为实达不想推其数码产品，而是进入的时机不成熟。就拿数码相机来说，林新认为最后的市场赢家绝不会是IT企业，而会是传统的相机制造商，因为做相机，核心部分是镜头制造技术，实达不具备这方面的实力，那么就做ODM/OEM加工服务，赚自己能赚而且最擅长的那部分钱。
对于入世后的IT市场，林新坦言，入世后国内的软件和集成电路等产业由于规模较小、技术落后、市场占有率低而面临一些挑战和考验，但入世同样也给我们带来了许多的机遇。我们将有可能利用我们的品牌优势，直接参与国际性的竞争，并可以充分利用我们的技术、管理等资源优势，更加有重点地提高产品档次。实达电脑已经意识到了这一机遇，所以在国内发展好自有品牌产品的同时，实达也在以数字信息产品为突破口积极拓展OEM/ODM业务，目前实达电脑的MP3、机顶盒、数码相机等数字信息产品已经开始批量进入OEM市场。看好OEM/ODM市场，意欲在即将到来的“大制造”时代放手一搏，利用国际化分工给予的机会，做自己能做的事情，进而积累经验、知识、人才、资本，以实现产业的提升。相信这将成为入世后的实达电脑走向国际市场的战略方针。
实达集团在股市被ST之后，实达电脑这几年承受的压力可想而知。走出ST的阴影之后的实达，这次经历会不会她沐火重生的契机？实达是不是像她的英文名字——START那样，开始站在新的企业神话的起点？
对于这些问题，现在的林新当然不可能给出答案，我们也只能拭目以待。我们期待着再次与林新见面时，林新和实达人已经用实际行动给出了答案……
首发于《电子与电脑》