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联想、TCL，两个“鬼子”进“村”了

PC领域，价格是永远的主题。别听哪些品牌厂商整天大谈品质服务，说不打价格战。其实明白人都知道，价格战是占领市场的最重要的利器之一，PC市场大小厂商无不在打价格战。

最近打价格战的厂商中比较值得注意的是联想和TCL，一个是总是以市场领导者的身份举起价格屠刀，另一个则是靠低价起家。两家厂商最近不约而同都在暑期推出了低价电脑，一个要进“农村”，一个要进“中关村”，虽然都进村了，但还是各自延续一贯的风格，做法相差甚大，谁能笑到最后？

联想“明修栈道”，TCL“暗渡陈仓”

最近铺天盖地的是联想的豪言壮语——“开启乡镇电脑普及时代”云云，剥离宣传上的拔高度成分，实质无非是联想最近面向农村市场，以自有品牌推出2999元“圆梦”低价电脑。

对联想此举的评价也随处可见，大家都理解联想今年调整之后，成绩还没怎么见着，股价已经下降了38％，而与此同时香港恒生指数仅仅下滑了0.8%，联想面临的资本市场压力可想而知，因此各种手段无所不用其极，而推出低价电脑拉升销量，也在意料之中。

在这些评论之中，一条搜狐IT的独家评论稍有不同，“联想AMD合作：英特尔拒绝评论 TCL不屑价格战”，关于联想、英特尔和AMD的三角关系，网友已经说得够多了，这里不多评论。有趣的是文中引用TCL公关部周女士的话，表明TCL“不会跟着联想打价格战，TCL会按照自己的既定战略来走，进行市场细分，打差异化牌，以期在PC领域取得不俗成绩”。

公关语言最多信一半而已，其实TCL早在7月初即推出了低价电脑，但与用自有品牌打低价市场的联想不同，TCL采取的是“第二品牌”方式。有心人可能注意到，当时来历不明的“乐华电脑”突然杀出，拉开架式要抢夺DIY市场。随后京华时报、春城晚报等媒体纷纷挖出了乐华的背后靠山——TCL。

想当年，乐华原是彩电市场上一员大将，可惜由于多元化战略不当、销售策略与品牌策略严重冲突、渠道变革操之过急等问题，兵败而终。TCL集团在去年收购了乐华的品牌，李东生宣称要采取“双品牌运作”。当时评论文章虽多，但都以为“双品牌运作”仅指彩电领域，没想到这个战略已经延伸到PC市场了。显然，在PC领域，TCL也要一方面维持自己的中高端品牌形象，另一方面用乐华这个子品牌进军低价PC市场。

低价PC市场是块“肥肉”不假，但相当“烫手”，两家PC市场前五名的厂商同时深入，谁的成功机会更大？

两重陷阱威胁联想

联想把目标用户清晰地定位于乡镇，确实有三分道理。由于电脑配件渠道很难延伸到农村市场，精通PC的用户数量有限，所以想在当地DIY电脑颇有困难。而以整机形式出售的品牌机更容易被用户接受。另外，考虑到PC在农村并不普遍，在很多地区甚至还属于奢侈品的范畴，很多用户买品牌机还有展示、炫耀的心理。对于这种消费心理，联想这种大品牌又比当地的地方品牌电脑更有优势。

但进军农村市场的风险同样不容忽视，其中首当其冲的就是渠道问题。农村市场广大而分散，厂商不太可能直接建立自己的分公司或者办事处，那样成本会非常高，所以很可能要依靠区域代理，但区域代理往往不愿意培育应用水平较低的市场，否则销售成本太高，另外厂商资源难以下放到农村市场，也可能导致代理商积极性不高。不过，联想多年来在分销领域积累的经验相当多，对这些问题应该已有相应的对策，很可能对代理商有广告等各种手段大力支持的许诺。

第二重危险来自联想的产品品质和服务。2999的价格让很多人怀疑“圆梦”的品质，为此联想特地在网上广泛刊登《试用：揭开联想超低价PC家悦系列的谜底》，用拆解图表明自己品质过关，这一点我们姑且相信。

而服务则可能成为联想的软肋，联想的服务团队再完善，也很难覆盖广大的农村市场，服务很可能也要基本依靠代理商，这就给联想一相标榜的服务质量打了折扣，另外，在城市里非常普遍的上门维修，在农村市场则变得难以完全实现。虽然这些用户话语权不强，即使出了什么问题，也不见得造成太严重的影响扩散，但不可否认的是，服务很可能成为联想低价电脑的隐患。

除了这两重陷阱，还有一个联想不能忽视的问题，那就是低价电脑对联想品牌可能造成的损害。推出低价电脑无疑是联想品牌的纵向下探，但用同一品牌向低端发展的策略，可能使品牌形象模糊化，对品牌的长期发展可能有损害，美格显示器等品牌的前车之鉴触目惊心。但相信联想此刻已经顾不得那么多了，先抓业绩要紧，至于品牌长期发展，容后再议吧。

乐华电脑的两大死穴

低价对于TCL来说并不陌生。从进入PC市场以来，TCL打着“买得起，用得好”、“适合才更好”的名义，大打价格战，一路升至家用PC市场的老三。但现在TCL显然执行“喊高卖低”的政策，虽然还有特供机等低价机型冲量，但已经闭口不谈“适合”了，品牌形象向中高端发展。

在这种情况下，TCL采取“双品牌运作”，一个明显的好处就是无论乐华电脑成败，都不伤害TCL自有品牌，这样至少避免了刚才提到的联想面对的品牌陷阱。其实PC业界这样做的不少，主板领域三大厂商华硕、微星和技嘉都有自己的第二品牌，用以抢占低端市场。

对比联想的大张旗鼓，TCL的子品牌——乐华电脑属于“悄悄地进村，打枪地不要”类型。在google上用“乐华电脑”关键词搜索，虽然也能看到几篇正面报道，但基本来自电脑商报等渠道类IT媒体，显然是乐华为了招募渠道做的文章。这种低调的做法属于典型的杨伟强风格：做了再说，和2003年TCL并不轰动的“定制电脑”策略一脉相承。

低调做事可以保证失败也不会有太大的影响，但不能保证成功。TCL在乐华的发展上有多大胜算，不妨来盘点一下厂商手中的筹码。

和联想“圆梦”相比，乐华电脑的品质和服务相去不远。在圈内打听一下，很多人都可以告诉你，乐华电脑的后端和TCL用的是一套体系，包括采购、研发、生产、服务等等，这就保证了乐华电脑的生产能力和品质不会太差，而服务，得看在乐华电脑开拓的区域市场上，TCL的服务体系是否完善，所以还是未知数。

还有人爆料：乐华电脑的销售人员基本都是TCL的人。听来吓人，仔细想想不无道理，TCL现成的销售人员熟门熟路，为了尽快上马，节约成本，当然是用自家人马更好。毕竟乐华的销售额要算到数码电子事业本部的名下，总裁杨伟强如果有心要增加销售额，不会用太差的人，乐华电脑的销售能力、渠道开拓能力当然也不会太差。

有了人员、品质、服务，乐华似乎有了三成胜券，但乐华也有自己的死穴。一是抢夺DIY市场这一定位。对于乐华来说，这一定位也是不得已。想深入三、四级市场，没那么大本钱，更别提农村市场，想打主流市场又打不过主流品牌，一、二级城市中的DIY市场似乎是个空档。

不过要知道，品牌机发展这么年，抢得不少DIY的市场份额，现在在家用市场上基本是品牌机和DIY六四开的比例，能坚守DIY的个人用户多是DIY精神的铁杆拥护者，他们比较懂电脑，也不屑于用品牌机，想争取这部分用户并不容易。

在商用市场上，DIY的比例比家用市场略低，但像小企业、网吧等都是DIY的忠实大客户。这部分用户比DIY个人用户更实际，重视的是能不能用较低的代价获得较好的产品，是真正考虑性价比的用户群体。赢得这部分用户恐怕是乐华电脑仅有的机会所在。

第二个死穴是乐华的渠道发展。PC业界，渠道为王。这个道理谁都知道，但知易行难。乐华电脑鼓吹自己是店面直销，实际上就是跨过区域的分销商，直接和经销商、家电连锁等终端合作，这个模式能否成功，现在恐怕还难有定论，但风险不小，可以肯定。

当然上面的所有分析都是基于联想进军农村市场、乐华电脑主攻DIY市场一说，不必太认真。因为其实这些低价电脑基本哪里有机会，就向哪里冲锋。

生存要紧，哪有那么多条条框框？！

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