您现在的位置： 
三方协同，重建软件生态链
作者：肖克 人气：
【字体：大 中 小】
发布时间：2004-12-28 01:48:55
三方协同，重建软件生态渠道
渠道的竞争日益激烈，国产软件自己渠道的先天性局限使得现有渠道体系逐渐萎缩，整个应用软件环境的危机日益迫近。原有代理产品靠差价生存的庞大渠道随着几大ISV转型管理软件逐渐没落，如何挽救这些渠道合作伙伴，如何为自己培养一批更好的合作伙伴成为中国管理软件商新的问题。
IT渠道的冬天
渠道也是竞争力，这一点在戴尔公司体现的尤为突出。在国际巨头门纷纷进入中国进行数字圈地的今天，生存空间的逐渐减少使得竞争目标转移到了区域。区域制胜也逐渐成为整体竞争优势下另一重要的生存法则。这一点对于跨国公司来说如同生命源头一般。年初微软的“春耕计划”打响了攻略中国有力一枪。与SUN的“阳光联盟”、HP的“百舸争流”有异曲同工之妙，同时国内企业也抓紧了圈地，如东软在全国的三个软件园、迈普的“同心圆”计划无不围绕渠道开展，趋于争夺进入了新的高潮。
跨国巨头的中国攻略通过渠道来实现，全国几个总代理、然后是一层一层的代理下去，这种垂直的代理结构保证了政令的畅通，与此同时，互联网时代对速度和效益的要求与日俱增。他们不得不花费大量的资源来维护自己的渠道。由于跨国公司在技术、产品的上游，决定了他们对整个IT产业链的掌控地位。渠道方式的合作对他们来说更为合适。这一点既是他们生存的方式，也是他们正在逐渐改变的劣势。相对于国产软件企业来说，土生土长的自然优势在一定程度上是其生存、发展的先天优势，随着IT巨头们跨国攻略的逐步深入，本土IT产业要想在现有的基础上有所进步，无疑面临着危机。
国产软件由于先天原因，处在软件产业链的末端，充其量也是在进行软件的加工和组装，无论在生存、发展空间都不容乐观。在引以为豪的渠道策略上，本土化优势却逐渐在丧失，拿什么来拯救中国软件产业。
应用软件作为国内发展相对成熟和所占比例较大的部份，以财务软件、办公软件、杀毒软件等为主要组成部分，由于国内软件处在软件产业链的末端，因此作为下游的软件加工企业不会成为其他软件商的提供商，作为ISV基本上提供完整的、单一的产品，直接进入应用领域，面向用户，因此利润空间很薄，在上游企业逐渐逼近，逐渐本土化的时候，本土软件企业无疑面临着本土化的渠道荒漠。因为这种利润会随着竞争的加剧逐渐减少，在本土ISV商的发展空间逐渐减少时，以这些ISV的产品经销生存的中间商状况就雪上加霜了。如没有无本之木，无源之水一般，国产软件以产品为中心的链条就会断裂，逐步消亡。
财务软件作为中国发展最成熟的应用软件，经过了15年后，普及率达到了40%，培养了一大批会计电算化专业人才，成就了一些大型的财务软件供应商，如用友、金蝶、东软金算盘等，他们作为财务软件领域最大的本土化ISV，只能够随着SI的操作系统升级而升级，没有Windows，财务软件就只能够停留在DOS状态下，没有.NET、SUN one就不能够升级到Internet上，无法满足用户对信息化的应用要求，同样在开发语言上，在数据库上，无补依赖于国外软件商，因此作为ISV商最大的危机可谓渠道萎缩。
目前，国产软件供应商的渠道模式一般为，垂直式的管理型，总公司下设有分公司、子公司，然后在区域空缺的地方设置代理商，在合作伙伴上选择OEM方式，这中模式使得软件产品供应商们得以迅速进入全国市场，在产品经济竞争不很激烈的情况下，能够有效的完成企业的原始积累。成就了今天的用友、金蝶、金算盘、金山、瑞星等应用软件商。
传统产业的多元化同样影响到了软件商，市场对信息化的需求使得软件商转变成提供企业信息化整体解决方案的产品供应商，财务软件商普遍转型，成为本土ERP、CRM、SCM的软件供应商，财务软件市场的萎缩与白热化竞争，使得这些ISV原来的合作伙伴面临危机。靠低价差来获取利润的好日子不多了，有的ISV下属分公司在市场上对代理商、OEM上造成直接打压。因此，在中国管理软件尚未完全形成前，财务软件市场的产品链条已经绷的很紧了。管理软件由于其销售的特殊性对代理商有更高的要求，原有的渠道链条命悬一线，使得中国软件商面临着渠道冬天。
协同成为新口号
今年，成功上市后的用友、金蝶相继对自己的渠道进行了调整，用友收购了下属几个重要分支的股权，成为直属分公司，如武汉用友；金蝶同样如此，如在内蒙古撤消了原来的内蒙总代理，建立自己的渠道。财务软件市场利润的急剧萎缩是其渠道萎缩的直接原因。因此，存在有10来年的软件产品链条开始松解。对于刚刚转型为管理软件的公司，新渠道模式尚在探索，旧的模式已经在迅速瓦解，靠自己的力量如何才能够完成布局全中国的战略，人们不禁开始担忧、思考。
2001年开始，业内对ERP的炒作猛涨，2002年东软金算盘提出“走向平台 协同管理”、金蝶提出整体解决方案、新中提出互动管理等等，针对企业信息化的特点，协同成为软件产品供应商们关注的中心话题。前期，不少人追随国际潮流，让协同商务从B2B、B2C开始火遍了全国。但至今仍没有多大成效。
财务软件转型管理软件，单一需求转型整体需求，成为拉动国内软件产品供应商发展的新空间，围绕客户为中心，将代理商、OEM商等协同起来，形成一个新的链条。这期间，不少对供应链、协同商务探讨的学者得出的结论是，当今企业竞争不再是单一竞争模式，不再是企业与企业之间的竞争，是企业链与企业链之间的竞争。从而形成整体的竞争优势，增加抗风险能力。
软件企业同样如此，在传统工业、商贸领域，企业链早就形成了，作为企业链信息化的推动者，软件企业必须建立对应的链条。需求永远是软件创新的动力。
共赢成就绿色生态联盟
IT圈内的概念炒作风日渐盛行，协同的口号永远都那么悦耳，代理商、开发商、客户最终能否享受到协同共赢的美餐，有待软件供应商如何改变自己的定位。管理软件的整体性、复杂性、决定了它对自己合作伙伴的高标准要求，因此并非原来所有的代理商、中间商、OEM商都可以随之一并转型，更多的是被淘汰掉，这种状况对于中国软件产业的发展尤为不利。
我们知道，伴随ERP炒作风的还有今年的倒ERP风，几场ERP官司让用户对ERP有了新的认识，媒体、专家更是做了深入分析。传统管理软件是以产品为中心进行的设计模式，一切围绕产品进行，从软件设计、渠道布置、服务实施等一系列措施上体现产品为中心。以ERP为例，ERP是管理软件最杰出的代表，作为直接由MRPII转型而来的传统ERP直接以生产制造为中心，整套设计理念是如何保证生产领域的有序和高效，产品在设计中按照固有的模式进行，无论在软件架构上、还是在实施方式上都固定不变，因此传统管理软件无法适应业务变化、无法满足用户深度个性化要求，哪怕是二次开发都困难重重，这种产品直接导致了其在渠道布置上的局限，只能够叫由咨询实施公司或者由极少数软件合作伙伴来进行；在服务上采用顾问式营销模式，对企业进行流程重组，改变了不规范流程的同时，破坏了企业赖以生存的优势部分。因此传统ERP无法满足应用，同样在渠道上、在协同上无法满足，所谓的协同不过是一句空话。
在由计世资讯组织的“2002年中国软件平台战略座谈会上”与会商家表示了一致的认可，平台是未来的趋势，这一点上，国产软件可以与跨国IT企业有同样的起跑线，发展在硬件、操作系统上的应用软件平台，是短期时间国产软件能够改变的最好机会。现在，在硬件领域的IC设计上，第一款“龙芯”已经问世，同时在通信领域代表3G的TD-CDMA联盟已经成立，并由中方拥有自主知识产权；DVD领域里，EVD也已经问世，因此中国IT产业在经历了IT领域的鸦片战争后，觉醒了。
2002年，几家国产软件供应商相继推出了自己的平台产品，6月东软金算盘推出了“走向平台 协同管理”的平台框架，并于10推出了VP企业管理软件平台，以及平台型ERP，这是中国第一个企业管理软件平台；不久点击科技推出了“竞开协同平台”、中关村科技推出了“通用软件平台”，标志着中国软件先锋们开始了探索属于自己的软件生态链，由自己掌握的软件生态链。
平台最大的特征就是协同管理，将平台软件供应商、中间商、增值开发商、系统集成商联合起来，围绕客户共同提供整体化最新应用的完美组合。它打破了原有渠道合作的模式，代理商有了更加广阔的发展空间，不单纯进行产品的代理获取差价收入，它可以成为增值开发商、中间开发商。因为平台提供了一个更为宽广的软件服务世界。在平台上进行二次开发，研发成新的软件产品，或者将其他软件产品与平台整合，形成新的应用，或者将平台作为开发工具，缩减开发时间，赢得宝贵的市场机会，这一切不是原有代理产品能够带来的。因此，平台扩充了软件产业链，使得协同管理成为可能。
东软金算盘VP企业管理软件平台，作为国内第一个企业应用软件平台，是按照以客户为中心的理念，构建管理信息系统的工具和运行管理信息系统的环境，它包括完整的基础组件、业务框架和应用框架，实现了技术无关性和数据无关性，具备快速适应业务变化、深度满足用户需求的能力。 V表示Velocity（快速）、Value（价值
），P表示plat、plan、model等，表示模型、方法、框架，平台是事物的基础、框架，支撑整个事物发展的模型，管理软件平台表示支持管理软件发展的框架、模型，研发管理软件的方法，VP企业管理软件是金算盘抽象出来的针对中国企业现状的平台产品，它快速适应业务变化、深度满足个性化需求，成为挽救传统功能性产品最优秀的工具。它从模式上改变了原有ERP的缺点，成为IT渠道新的模式建立者。
VP以客户为中心，从一而终设计中间所有流程，包括产品、渠道、人力、服务等，为此东软金算盘已经在全国形成了两个研发中心、六个区域支持中心、四十多家分支机构、五百来家代理商，数十家合作伙伴，形成了“递推式”研发模式，五大服务层次的“绿色通道”服务标准，为平台供应商、中间商、最终客户三方协同做了有力实践证明。
VP针对的三类对象，中间开发商、增值开发商、最终客户，三方形成有效协同，形成了良好的江湖生态环境，因此，东软金算盘VP的推出就是针对目前IT渠道生存的混乱状况的，鉴于国产IT产业的无核心优势、无专利技术，VP平台的推出就是要为了营造良好的合作环境，从原来单一的拷贝到丰富多彩的软件服务世界。同时，中国IT产业从现有的下游环节的恶性竞争扩张到更加先进的软件服务世界。因为我们的软件产业没有掌握不了标准、没有在操作系统、芯片、应用平台上掌握主动权，庞大的IT产业仅仅是洋同行的加工伙伴。
为此，金算盘将进行浩大的“橄榄枝计划”，为平台的开拓培养足够的合作伙伴，同时“绿色联盟计划”将联系所有的渠道，包括硬件、软件、操作系统、网络、通信、安全、办公等等领域，成为一个有序的渠道体系，作为一家之力的东软金算盘知道个人力量不足够，因此号召所有的软件同行们共同努力，如果一天IT产业环境消失小，IT也就消失了，因为市场永远都不会如人所料想和安排的那样。