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《易趣网调查》--网上卖螃蟹
作者：刘涛 人气：
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发布时间：2005-01-19 00:52:43
《易趣网调查》--网上卖螃蟹
刘涛原创 始发《大众网络报》 编辑蓝咖啡
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原创文章，媒体转载请说一声！
本报今年第30期介绍了易趣网上开店的两个创业故事，引起了很多读者的关注。是啊，这中个人利用网络创业的普通人的故事更能引起大家的关注，因为他们的故事会引起更多人的共鸣。应读者的要求，我们在近期将为大家多提供这样的案例，希望大家能从别人的故事中找到自己需要的东西。
案例一：网上爬来大闸蟹
打开易趣网，按店铺名“阳澄湖大闸蟹”进行检索（或者直接敲入http://dazaxie.yeah.net)。哪么一个冠名为“阳澄湖大闸蟹”的网上商店就会出现在你的面前。网店当中一个金黄色的大闸蟹LOGO在不停的旋转。左上方是一个张牙舞爪的大闸蟹的照片。这就是上海目前唯一的一家销售阳澄湖大闸蟹的个人网上商店。
这个卖阳澄湖大闸蟹的网上商店已开了两年多了，他的店主是上海的小伙子朱群。说来可能你不信，目前的这个网上商店一年有几十万的销售额，每年给小朱带来好几万元的纯利润。而小朱每年只需要工作四个月。哪么小朱是如何做到的呢？下面我们来看看小朱的创业经过。
两年前，朱群还在上海一家法国独资企业的库房部工作，每个月领个2500元的月薪。但不甘寂寞的个性和曾经有过的一段商贸经历让他总是想着有一天去做自己的商贸生意。但是哪来这一大笔起步资金呢？小朱一边工作一边等待着属于自己的机会。终于互联网给小朱带来了机会，让他梦想成真。
小朱选择了在易趣网上开店。原因是开始时不用辞职，每天下班花两小时打理打理网店就可以了。也不必有太大的资金投入。网上开店项目很多，小朱选择了开个卖阳澄湖大闸蟹的网上商店。怎么样，这个点子想的绝吧。但当时小朱选择了开个原因却很朴素，基本上也没多想，只不过他有个叔叔在阳澄湖养了一塘大闸蟹，卖这个他可以不用付钱，卖掉再给钱。算有个独特的资源。另外，用小朱的话说，就是看着很多上海人吃不上真正的阳澄湖大闸蟹着急，刚好自己叔叔家在阳澄湖包有１０００多亩水面，每年产蟹２万公斤左右。销路还不是很畅。正好利用利用网络建立起渠道，也实现了自己的梦想与价值。
说干就干，小朱也象其它人一样给自己的大闸蟹拍照，然后申请易趣网店。按照易趣网的建店帮助上传图片，写广告词。2000年10月底小朱的网店就正式开张了。由于渠道畅通，又省去了网下传统店铺的成本，小朱的阳澄湖大闸蟹一推出就比网下零售市场上的价格低三分之一。颇有竞争力。
小朱的第一个生意在开店后的第一个星期就上门了，是一个在上海工作的白领，因为女朋友从外地来要买蟹。小朱乐坏啦。但人家只订购两只蟹，为了这两只蟹小朱抽星期六专程跑阳澄湖叔叔家拿，并专程给人送去，这笔生意小朱赔了路费还没赚到钱。但小朱还是乐坏啦。他预感到到自己的这个网上卖蟹的路子走的通。
当时小朱是每天下班晚上就呆在家里上网打理网店，回复有意购买者的留言。然后每星期六去阳澄湖叔叔家拿已经在网上与有意购卖者达成交易的蟹. 阳澄湖离上海有七十多公里，小朱在路上要跑两个小时。哪时，每个星期六给客户送完蟹回到家都已晚上9，10点了。顾客品尝到的是阳澄湖大闸蟹的美味，小朱尝到的是创业的艰辛。
小朱2000年10月下旬才开张，而吃蟹的季节是从每年九月到第二年初，已过去了一个月。再加上网店刚开张名气不大。虽然每个星期都有人订购，但第一年只赚了几千元。不过小朱已预感到自己的成功了。所以索性辞了职。准备2001年好好经营经营自己的网上商店。
2001年九月开始小朱的生意就火了，去年吃过小朱蟹的人又找上门来，还带来好多新客户，蟹价廉物美当是一个原因；另外小朱这半年的电话回访和与客户联系的活动搞的不错。这样好的产品，这样先进的服务理念，生意不火才怪呢？
2001年的四个月的大闸蟹生意，给小朱带来几万元的纯利润，一共几十万的营业额。而更让小朱高兴的事是与去年都是散户定货比今年来了许多层次挺高的主顾，包括一些集团客户。如一些有名的外企。大多都是他们的市场部公关部行政部买去做为礼物送给他们的客户。还有象上海梅林正广和，85818都通过网上联系成了小朱的客户。这些客户的订购量都蛮大，利润也很不错。另外这些层次挺高的主顾和集团客户提出的要求又让小朱的生意衍生出了新的项目。他们提出想到朱群叔叔的蟹塘去看看。这让朱群有了“第二职业”--组织客户到阳澄湖“品蟹自助游”。游湖完毕后可自由选购大闸蟹，坐车返回上海。看到了蟹塘，客户对朱群卖的蟹更放心了，回头客以及他们带来的新客户也越来越多现在每星期大概有20多人一批去阳澄湖“品蟹自助游”，有时一星期还要安排两批呢。
两年来从小朱这买大闸蟹的有500多人。很多人买了还不止一次。好吃当然还想吃第二次啦。小朱说做这个生意对同一个顾客是可以连续做下去的，做得好的话同一个顾客可能要吃我一辈子的大闸蟹呢。所以以诚待客相当重要。小朱说这500个老顾客每人给我介绍一个就是1000个啦。我宁愿丢一斤大闸蟹也不能丢一个顾客。所以有次小朱送货时遇上的顾客比较挑，说怎么你的大闸蟹比网上图片小多啦。小朱二话不说就干脆把蟹送给了顾客，没要钱，就当见面礼啦。过了几天这个客人又来买蟹了，还介绍了人来。
有次，小朱还遇上了一个大连的小姐就是要卖小朱的大闸蟹来吃，网上留言了不说，还打电话来要，小朱正为如何运过去发愁，刚好有网友要到大连出差，就给带了过去。很多这样的难题，老是坐在哪里想，想不出啥高招，而在网上一活动也就解决了，小朱受到启发，准备今年再做做外地的顾客的生意。
说到今年的情况，小朱说现在才8月初就已经有好几家集团顾客打电话来要集体去阳澄湖“品蟹自助游”兼选购大闸蟹呢。经过2000年和2001年的经营，小朱积累了500多个老顾客。小朱是个有心人，销售大闸蟹的季节过去后。小朱也不间断与客户的联系，个人顾客就打电话问候问候，集团顾客常登门拜访拜访，谈的来的还蹭业余时间一起打打牌消遣消遣。加上小朱积极参加易趣网的活动，在易趣网名声大振。连易趣网上开店的很多店主也成了吃蟹一族，成了小朱的老顾客。也难怪，民以食为天，哪个不喜欢吃呢？有了他们的支持和网上商店越来越大的名气，今年的小朱想不发财都有点难。
小朱今年再靠自己一个人星期一到星期五打理网店，星期六星期天上门送货的模式可能就忙不过来了。今年就由叔叔家的人开车把货送来，再按照小朱的订购名单由他们车上的人送货。小朱就一心一意的开网店打理客户关系。另外小朱通过网店也完成了原始积累，想开始尝试尝试给一些大酒店供货。
从小小的一人网店，到现在的规模经营。成千上万的大闸蟹们改变了以前从养殖户到批发市场到水产市场的路线直接通过小朱的小小的网店爬上了上海市民的餐桌。小朱也实现了拥有自己的一份事业的梦想。
今年的金秋10月要到了，想吃正宗的阳澄湖大闸蟹吗，网上找小朱吧！
案例分析：
好，听完了案例故事，我们再来分析分析这个案例。看看小朱的成功之处到底在哪里。
首先，我认为小朱选择选择了一个很好的产品-阳澄湖大闸蟹。小朱的客户买过一次后会多次来买，第二年还来。民以食为天，象这样的食品消费品，消费者会产生连续的购买行为。把握住一批顾客，就可以稳定的经营下去了。而象阳澄湖大闸蟹这样的美味很少有人说不喜欢吃的，顾客广泛。
另外，阳澄湖大闸蟹是土特产，在上海的市场上存在着渠道不畅，假冒产品的问题。小朱采用网络络买土特产，算是土洋结合，把各自的优势都发挥的淋漓尽致。同时采用网上店铺直接面向零售市场，省去了中间环节和网下店铺的费用，把省下来的成本让利给了消费者，自己也没少赚。
其三小朱在创业时利用自身的资源，自己叔叔是阳澄湖大闸蟹的养殖户，这样他可以卖掉再回款，解决了流动资金的问题。在创业初期，资金是一个大问题呢。网店的低成本和一个当时正在望着销路不畅的大闸蟹发愁的叔叔把小朱自身最难解决的两个问题都解决了。
其四，网上活跃者的顾客，大多是20，30岁的时尚人士，对网下大闸蟹的购买方式不熟或不习惯。而美味对人的诱惑都是一样。相比较这些人还是偏向于接受网上订购土特产这种高效的方式。产品土到让这些时尚人士在网下都不是太常见到，再加上洋到位的营销手段和服务意识让网上顾客不的不心悦臣服，乖乖掏腰包。
其五，小朱利用销售季节过去的时间，不间断与客户的联系，打电话问候个人顾客，登门拜访集团顾客，业余时间一起活动联系感情。可以说顾客服务和公关推广都做到家了。象这样顾客会连续的采购的生意就是要这样做。遇上与顾客有点小分歧小朱宁愿丢掉蟹也不丢掉顾客。只要把握住顾客的胃和心，怕你下次不找上门来。
其六，小朱后来开发的“第二职业”--组织客户到阳澄湖“品蟹自助游”,也是一绝。用句时髦的话说是网络经济加体验经济。客户体验了抓蟹绑蟹养蟹的乐趣，还亲身证实了网店的大闸蟹是正宗出于阳澄湖，成为网店的长期的忠实用户。可谓一箭双雕。
怎么样，也想学小朱开一家网上商店吗？你们是不是也有什么亲戚在哪生产什么土特产呢？
案例二网上卖书人
曹小姐21岁，原来在一家装饰公司当行政助理，她辞职在网上开了个书店卖书。专职当上了网上的小老板。目前网上书店开了两年了，目前网上书店的销售额每月可以做到一万多两万左右。每月浄挣几千元左右。
曹小姐当时之所以在网上开书店是因为曹小姐家的对门就是新华书店管仓库的老伯伯，新华书店的仓库也离的不远，开网上书店对曹小姐来说算是很方便解决了进货渠道的问题，配送也方便很多。另外，曹小姐一直喜欢看书，也有一帮出版界的朋友，家里总是堆满了她用低价买来的好书。
第一次在网上卖书，是在2000年4月，曹小姐拿到了一套新版的《金庸全集》，就想把原来的旧版处理掉。曹小姐把这套书连同闲置的几箱书一起，以4折的价钱拿到自己申请的易趣网店上去卖，居然一下就卖掉了，没买到的顾客还一直追着要。曹小姐一想，也好，反正自己能从朋友那里拿到书，就当赚点零花钱好了。
因为一开始曹小姐在易趣上建个网店也是当做玩玩，也没怎么打理，可就是这样，一个月也能有七八百块纯收入进账，而当时曹小姐在装饰公司当行政助理的月薪也只有2000元不到。尝到了甜头，曹小姐自然慢慢开始对“生意”上心。曹小姐基本上不进库存，让顾客点单，然后曹小姐直接去找朋友或者相熟的书商拿货，再按书价打个叫人开心的折扣卖掉，风险小而又小，而由于曹小姐的渠道好，顾客要买的书买得到，利润也还不错。到后来，有人慕名上门来要她找绝版、珍藏本书，逢年过节还有公司下团单，订畅销书送客户。最爽的生意，是每年梅季过后出版社都会内部倾销一些发霉的书，我通过朋友吃进，把一套书里发霉的那几本抽掉，以正常的价钱买进几本补进去，再以低价上网卖，象这样的书一上网就给抢光了！
曹小姐的网上书店卖的都是成套的书，都是论箱卖的。买这样的书的人是真正的爱书之人。这样一笔交易赚得会多些，而且买者以后还会找上门来要书。曹小姐的网上书店等于成了网上书友俱乐部。第一个月曹小姐就网上就放了三套书，只做了三个人的生意，赚了200元。第二个月开始销售额就达到3000，利润在800元。因为曹小姐平时上班也很忙，不可以投入太多的精力在网店。因此就维持在这个规模上做了大半年。这大半年每月营利虽没啥增长。但曹小姐却与500多位客户建立起了联系。老客户的询购书的EMAIL留言也越来越多。而曹小姐对网上来的这500位客户需要哪些书心里基本上也有了谱。这时曹小姐就有针对性的放了三十套书在网上。如武侠书，世界名作，畅销书，漫画书，科幻书等。于是曹小姐的网上书店的销售额开始直线上升。
曹小姐兼职在网上经营书店到近一年的时候，每月的业余收入轻轻松松超过了薪水两倍有余，每天光找曹小姐要书的熟客就有十几个，曹小姐干脆辞掉工作，专心当起了“网上图书批发个体户”。 赚钱毕竟是辛苦的，尤其是一开始，曹小姐都是自己扛着书箱送货上门，还在上班时偶尔可以趁老板不注意，“蹭”一回公司的快递。好在大部分的本地买书的人网上虽只定一套书但听说曹小姐的书房有很多藏书还是愿跑来看看。
曹小姐觉得生意做大了，就雇了个兼职工，帮自己登录、打字，另外又开了家卖书的小店，准备一来盘活自己的“库存”，二来也方便网上顾客上门取书。曹小姐每天只花两三个小时在网上工作，剩下时间不是会朋友，就是兜马路。
曹小姐在网上的书店经营的不错，但网下书店却不成功。网下书店每月房租要3500元，算上给人的工资和其它费用要每月要花5000元。每月都是拿网上的生意利润来补网下的亏损，这样一来网下书店是连亏四个月，两相相对比曹小姐决定关掉网下书店，省的牵涉自己的精力。曹小姐感慨的说还是网上书店生意好做呀。
谈起自己的经验，曹小姐除觉得利用网络是一条经验外，紧紧把握网上客户的需求，开发多种进货渠道是另两个关键。曹小姐说每年如儿童节等节日买礼品书的人很多，有时还要跟着流行走，如流行《哈里波特》《流星花园》《穷爸爸富爸爸》时要及时跟上。另外，曹小姐发现网下的大书店对特殊书籍的爱好者的服务不是很贴心。如科幻图书的爱好者很难卖到喜欢的科幻图书，有时买还要提前交钱登记等待。曹小姐就及时的面向科幻爱好者推出这种图书。另外，曹小姐也将二手书也做为自己的交易内容。
怎么样，做一点生意不简单吧，麻雀虽小，五脏具全，方方面面都要考虑。好在有了互联网络，给曹小姐减轻了不少负担，增添了不少胜算。
案例分析
其实易趣网上有不少网上书店，大多的生意都不如曹小姐。原因在于网络虽很重要但它只不过技术手段。网络虽让你低成本高效的接触到客户，但接下去生意怎么做还要看你的功夫。曹小姐网下把握了独特的资源，做生意也很有眼光。网店上的书是紧扣顾客需求，价格也够实惠，这些不用点心思是做不到的。
另外，我们再来看看两年来曹小姐网上书店的投资收益表：
（图略）
从曹小姐的投资分析表上可以看到曹小姐每月的固定费用是相当的低。因而很容易达到她的盈亏平衡点。所以从第一个月起她就赚钱。网上商店的创业门槛很低。
以这样低的固定费用曹小姐在第一年就与500个客户建立了联系。产生了三万元的销售额。第二年曹小姐在第一年就与2000个客户建立了联系。产生了十万元的销售额。平均开发一个客户的成本比网下低多了。
总体统计分析
从以上的两个案例我们看到了开一个成功的网店所要考虑的方方面面。也能明确的感受到网络对传统商业的挑战。
在熙熙攘攘的大上海，已经有那么一群人，把自己的小生意做到了互联网上，从大闸蟹、二手打印机、化妆品到古玩，卖的是五花八门，赚的是酸甜苦辣。但有一点是一样的，通过像易趣这样的互联网交易平台，他们的生活有了一点改变。小朱的网上大闸蟹和曹小姐的网上书店只是他们的一个代表。
目前在易趣网上注册的有两万个注册会员，其中：
比较活跃的个人免费网上商店有4000个：
比较活跃并正式入住易趣网网上商城的网上商店1200家；（每月200元入住费用）
在交费的1200家网上商城正式用户中：
每月赢利几万元的网店有约50家：
每月赢利5000元左右的网店有约350家：
每月赢利3000元以下的网店有约800家：
从下面的一个分布表上我们可以对易趣网上的商家的构成有个直观的了解。（见另一个文件）
（图略）
这就是易趣网商店的基本态势。我们希望从当中选出有特点的网上商店，整理出他们的案例，让读者从他们的创业故事中去体会他们的酸甜苦辣，总结出应有的经验。
好，这此到此为止，下次，我介绍一个英国留学回来的MBA，如何在易趣网上开自己的玩具网店的故事。请君拭目以待。