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TCL白拣长城电脑渠道 重演家用市场野心
作者：eNet硅谷动力 人气：
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发布时间：2006-08-24 17:01:13
在神州数码与长城电脑PC业务合作事宜尘埃落定之后，长城原渠道旧部究竟何去何从一直是业界关注的焦点。然而仅在签约半个月后的7月16日，事情就发生了惊人的戏剧性变化，长城渠道大规模反水加盟TCL。对于此次“招安”大会，TCL电脑方面显得极为重视，总经理杨伟强率多位公司高层主管亲自接见长城的原渠道代理商，而会场上悬挂的横幅更显露出TCL方面的态度：“TCL大家庭欢迎您”。
百余家代理商齐聚一堂，如此大规模的会议在事前没有透露出半点风声，而TCL方面也宣称只是一次电脑业务的推介会。但细心的人更愿意把它看作TCL大举进军商用PC市场的一个前奏，因为在这次收编的背后，是TCL要借助原长城渠道的优势，在商用PC领域重演家用市场辉煌的野心。 休 闲 居 编 辑
低调收编长城渠道
显然，TCL希望低调处理此次收编，但原长城全国总代理、掌握着长城电脑原有渠道生死命运的北京华能隆源科技股份有限公司董事长王小海在会场的出现和发言，则意味着这实际上就是一次加盟誓师大会。而在与原长城渠道代理商的交流中，记者也得知此次参与TCL推介会的上百家代理商来自全国各地，在如此紧凑的时间内重返京城，其积极性和期望值可见一斑。
早在神州数码和长城电脑合作之初，就有分析认为：此次合作的关键影响在于，长城电脑目前分布各省的主力经销商几乎都是忠实的“金长城”拥趸，尽管长城电脑公开强调“公司将加强自身内部改造，并一如既往地做好销售支持工作”，但一夜之间要他们接受从神州数码提货转手的现实不太容易，甚至可能因此导致长城电脑的终端渠道分崩离析。
7月16日，这一预测被不幸言中。神州数码略显傲慢的收编态度，显然严重伤害了他们的感情。一位代理商激动地告诉记者，“全国长城电脑已经断货了。神州数码不过是在玩“空手套白狼”的伎俩，它从长城提货的付款期限是三个月，而这三个月足够它从其他代理商身上收钱。”相比而言，TCL的礼贤下士则让他们异常感动。“10天前我流着眼泪走出会场时，天正下着暴雨”，一位经销商说，“渠道与厂商是唇齿相依的关系，我们跟了长城15年，这份情结难以割舍，但现在中间却插进来一个‘第三者’，我们只能含泪离去，无可奈何。”
不可否认的是，长城电脑通过十多年的积累，建立了一支非常优秀的渠道队伍，在长城电脑内部近几年频频换将、管理乏善可陈的情况下，渠道销售人员仍是尽着最大的努力，“推着这部快要熄火的车子在往前行，提着心做事”，王小海颇为感慨地对记者说。
为商业PC装上引擎
对于收编原长城的渠道代理商，TCL方面没有对外界发表任何看法，但杨伟强显然希望趁神州数码借长城品牌与联想同室操戈之时，借助这些渠道来推动TCL在商用PC市场快速突进。
据IDC的调查数据显示，2002年，TCL家用电脑销量为32万台，仅次于联想居国内第二位。TCL凭着其稳扎稳打的作风，逐步建立起了其在家用PC市场的领跑优势。据内部资料显示，今年1－5月，TCL电脑更是取得了流动资金同比加快42．2％、应收账款周转同比加快66．7％、期间费用率同比下降27．2％的好成绩。
与家用PC市场上的快速崛起相比，TCL在商用PC市场上的建树却始终不尽如人意。2002年商用PC的销量仅为17万台，使得TCL在电脑销售总量的排名落居第四。随着商用电脑的增长前景越来越被看好，商用电脑销售的短板一直是TCL的心头之痛。今年年初，李东生在公司内部的一篇长文中提出了改变DNA的计划，要求从内部更改销售观念。另据透露，最近TCL开会讨论最多的，也是关于商用机的销售。
“要想真正进入主流品牌行列，能否占据商用市场是一个关键。”TCL电脑营销总监周春平曾这样表示。在此次合作之前，TCL电脑已经在行业市场踏出进军的步伐。以教育行业为例，TCL电脑推出“跃龙门校园工程”，该工程已经在全国范围推广，截至2002年底，已经建设完成多媒体网络教室1786个，实现销售业绩近6个亿。而在今年年初的“教育行业第一大单”的西部大学校园网工程中，TCL电脑更是一举获得了1660余台的份额。
但要在商用市场取得与家用电脑市场同样的成功，扩充商用渠道的实力对TCL电脑而言是当务之急。而长城电脑原有渠道的强项恰恰就是商用和行业领域，“在国家级的招标项目中，长城电脑一直属于一类品牌”。在业界，长城渠道代理商在商用机市场的拓展能力、资源、客户关系等可以说是中国PC中资格最老、实力最强大的。TCL正是看中了这一点。
能否融入TCL大家庭
在业界，TCL电脑以把握机会而闻名。可以说，TCL电脑的快速崛起是把握住了P4带来的商机。现在，TCL电脑开始收编原长城渠道，快速突进商用PC市场。那么，TCL电脑此次能否再次成功扮演“黑马”角色呢？
长城电脑舍弃自己原有的渠道而选择了神州数码，加上近几年来长城电脑销量持续下滑，在另一方面也说明了长城电脑原有的渠道存在不小的问题。一位和长城打过交道的PC厂商认为，“长城渠道的近亲繁殖很容易造成长城的销售人员与其渠道相勾结。”
显然，加入“TCL大家庭”后，杨伟强不希望出现这一现象。在7月16日的推介会上，杨伟强公布了TCL电脑在商用市场的“特定细分战略”，而TCL电脑渠道负责人也介绍了TCL电脑在“培训、体系建设和资金支持”上的众多渠道策略。据悉，在对行业渠道的支持上，TCL电脑已经建立了完整的客户营销体系以帮助渠道筛选出重点客户及营销模式，在支撑和投入期，强调由厂商和渠道一起做大客户，同时会开行业拓展会，召集专项用户见面。周春平表示，TCL电脑强调以渠道为核心的销售模式。
虽然王小海在接受记者独家专访时明确表示，加盟TCL是“开弓没有回头箭”，但对于中途收编的TCL电脑来说，如何解决长城电脑原渠道存在的问题、如何加强代理商的忠诚度，真正融入“TCL大家庭”中，将直接影响TCL电脑在商用电脑市场的步伐。而下一步，TCL电脑有哪些后续的动作也值得我们关注。
不过，套用神州数码一位内部人士的话：“现在的中国PC市场，任何人想充当黑马可能都要付出相当的代价。” （经济观察报 子免）