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从AAP计划看IBM的供应链创新
作者：程鸿 人气：
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发布时间：2006-08-26 16:24:59
2004年11月10日，IBM授权产品定制计划（AAP）在华正式启动，授权北京富通天地电脑有限公司、神州数码控股有限公司和朝华科技有限责任公司为计划合作伙伴，为用户定制中低端IBM eServer p系列服务器和TotalStorage存储产品。
笔者代表惟一受邀的网站（赛迪网中国信息化频道），对此次出席发布会的老总们进行了采访。从面对面的访谈中，我们能看到的，不仅是AAP计划的实质，还有IBM重视供应链管理的独到之处……
记者：IBM的AAP计划为什么在中国是选择了3家合作伙伴？而不是更多或者更少？
Gary L Lancaster：因为中国很大。在美国我们也是有三家合作伙伴，所以在中国也是三家。
分析：在更习惯将自己称为“中国IBM”，而不是“IBM中国”的背景下，Gary L Lancaster似乎在不经意中强调了对中国市场的重视。
记者：目前IBM选定的这三个合作伙伴，同时也是p系列服务器在中国的代理商其中的三个，这种形式对其他代理商的业务扩展会产生一些什么样的影响？对其他代理商的代理方式是否还延续原来的方式？成为AAP合作伙伴是否意味着会掌握更多的市场主动权？
Gary L Lancaster：AAP这样一个项目，实际上是非常复杂的过程，参与到AAP项目中来的分销商本身也要进行一些投资。并不是所有的IBM的分销商都十分愿意去参与AAP计划的，因为在财务的角度，这些AAP的合作伙伴要进行一定的投入或者给予一定的承诺。我们相信，在中国IBM启动这样一个AAP计划之后，在中国IBM所有的代理商都会从中收益，而且我们相信，在中国IBM所有的代理商都会有自己的角色。
分析：或许笔者问的这个问题过于敏感且直接，Gary L先生的回答其实是“王顾左右而言它”。但从中我们还是可以读到，AAP计划是一个双向选择的过程。这种更紧密的合作关系是否具有排他性？在后面的访问中，我们最终还是找到了答案。
记者：为什么是今年实施AAP计划而不是更早？什么因素？（AAP计划在美国和欧洲都已实行多年）
Gary L Lancaster：我们在中国每年增长速度都非常快，至少是两位数；过去IBM在大设备方面的业务量非常大，现在IBM计划在小设备以及小型机方面也要快速增长，把业务量推上去。对于小型设备，客户非常大的需求就是快速响应，尤其是对一些新的市场，尤其是中小企业的市场。有中小企业客户告诉我们，他们选择的厂商的标准就是说，今天决定了这个配置是什么，希望很快厂商就立刻把完全一样配置的产品交到他们手中。AAP是完全根据中国UNIX的市场发展情况制定出来的战略，新近我们也发布了运行Linux的OpenPower，这也是适应这样一个市场的需求。
姜锡岫：补充一下，众所周知，在市场份额（UNIX服务器）方面我们做到了第一位。现在，中小企业是我们重要发展的企业。我们在中低端服务器市场，从9月份推出的“一档”系列到现在的AAP计划，目标都很简单——我们的目标除了在业绩上要继续做第一位，而且希望在出货数量上也是第一位。
分析：数据显示，IBM UNIX服务器在国内占据市场份额几近半壁河山，在全球也保持高速增长。但是，在整个大环境下，UNIX服务器正不断受到IA架构和Linux服务器的挤压。因此笔者推测，AAP计划不仅是要在UNIX市场竞争中有所作为，而且意图在成本上拉近和x86平台的距离。
另外，电视广告也好，OpenPower在国内的迅速推出也好，APP计划也好，都在说明IBM越来越重视国内的中小企业市场。随着项目部署的服务器不是一锤子买卖，扩大份额意味着为未来做更多的铺垫。Eachnet的页面上有一个“Powered by Sun”的Logo，或许很快IBM类似的标志也会铺天盖地而来。 休闲 居编 辑
……
在发布会上，许多记者的提问都直接针对加盟AAP计划的成本和将来可能获得的回报，这些问题在老总们滴水不漏的回复中显然找不到确切的答案。不过笔者还是留意到一位AAP计划合作伙伴低声吐露的真言“三家是一样的价位，但其他家的价位肯定是不一样的”。
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