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ERP江苏练兵
作者：唐晓雨 人气：
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发布时间：2006-09-01 22:09:13
十万ERP，百万ERP，千万ERP……
从目前号称ERP的各种产品的定价中，我们便可以简单地看出当前ERP市场的一些现状。
在江苏，工业较为发达。金城集团、金陵石化、扬子石化等等之类，这些在中国工业领域有着举足轻重地位的企业显示出了ERP在这里的巨大潜力。
这样一个市场，它的基调是什么？用户的需求怎样？厂商的动作如何？渠道又在干嘛？
ERP江苏练兵
训练场大，练兵者少休 闲 居 编 辑
一提到ERP自然提到企业，除了商业企业，工业企业的运作我们似乎关注的太少？这是ERP在江苏实施的一个难点。江苏的工业极为发达，轻工、纺织、机械、化工、制造，各个离我们IT所谓甚远的行业实际上都有一批很强势的企业。金城集团将摩托卖到了国外，已先后形成了南美、西亚、东南亚等重点市场，与世界40多个国家和地区建立了贸易联系；上市企业扬子石化，是我国五大石油化工基地之一，在行业中处于领先地位，目前拥有以40万吨／年乙烯装置和85万吨／年芳烃联合装置为核心的26套生产装置，每年可以加工原油550万吨，生产及销售聚烯烃塑料、聚酯原料、基本有机化工原料及油品四大类共38种；再有金陵石化、南京轻工机械厂以及分布在苏南地区的纺织企业等等。如同这般的企业我们暂且例举一二，更有甚者的中小企业市场在这里也是不容忽视的，江苏淮钢集团、南通合成材料厂、常熟鼓风机厂等等之类。
据统计，目前全国应用ERP系统的企业已占企业总数的26％。而今年7月，江苏省也推出了首批19个信息化重点建设项目。这些都预示着，新一轮企业信息化的高潮即将到来。在管理信息化方面，直到去年，应用信息管理软件的企业数量总和只占全国企业数的1％。在企业网站建设方面，有很多企业，尤其是中小企业目前还没有建立自己的数据库；在建立数据库的企业中，有70％的企业其信息记录在10万条以下，只是国外大企业信息记录条数的零头。江苏省在第一轮信息化高潮时期建立起来的企业网站也有诸多弊端。如重复建设现象突出，企业间信息流通不畅，信息资源共享程度很低。这些缺陷与不利因素在另一个侧面也反映出了企业对信息化管理有急需规范和加强的需求。
如此庞大、强势的一个企业群体就如同一个诺大的训练场，而训练场的兵又有多少呢？在江苏，软件产业的发展由于其丰富的资源优势，促成其已在全国走在前列。江苏的软件大军中，面向行业的ISV居多数。在ERP领域有所建树，被用户广泛接受的就只在少数了。江苏金思维软件首当其中被列在这少数之中，南京比特尔科技有限公司等等之类都是地方软件企业的典型代表，他们的练兵范围甚至已经超出了江苏这个范围。除了这批在当地土生土长的企业之外，用友、金碟这些老前辈也不忘在这里扎下根来勤奋苦练。据初步统计，落脚江苏的ERP厂商有几十来家，多数集中在南京，另外苏南的苏州、昆山地带也有部分专门面向轻工纺织行业的ERP厂商。
把江苏的企业与ERP厂商放在一起来看，无疑就是训练场大练兵者少的局面。如此大而广的一个训练场为何不大加利用？兵少，场宽，又要如何弥补浪费？这是江苏ERP市场当前的一个现状。
征兵不难，用兵难
各行各业都在搞信息化，有的需求明确，有的则茫目。对于ERP这个过去被厂商在用户那里说成是包治百病的良方，如今也开始被聪明的用户在实践与理解中渐渐识破。但是这却并不说明企业对ERP的需求不急切，只是需要有个对症下药的良方，而非乱投医。
在记者的调查了解中得知，金城集团是工业企业信息化中少有的先行者。据金城集团计算机处的胡列平处长介绍：金城集团的CIMS应用示范工程是国家863高技术发展计划中自动化领域CIMS主题的项目。自1995年便开始实施，至今已完成了两期工程。一期工程实施了MRP-II，实现了装配、制造、外协和外购的现代化计划管理和控制；实现了3D和2D设计；通过PDM实现了产品及文档管理，有效支持了并行工作，并提供网上技术交流，初步实现了产品异地设计；集成实现了整车模装及CAE功能；应用条码技术对集团湖熟总装厂和其他10个总装厂的装配实行管理与控制，并在销售公司进行技术跟踪等。工程于1998年5月通过国家验收。1998年末又开始实施以并行工程、敏捷供应链、合理化工程和MRPⅡ深化应用为途径，以建成包括经营管理、产品研发、质量管理与控制、生产管理与控制及市场营销五个分系统为目标的二期工程。2000年11月，公司 CIMS二期工程顺利通过了国家验收。这是金城集团全面实现信息化的成效。然而，事实上在这个实施的过程中却并非现在所看到的这么简单。
胡列平向记者表示，CIMS工程的实施，大大提高了金城的整体实力和市场竞争力。但是当时在决定全面设施信息化管理之前的合作对象的选择却是极为艰难的。他谈到，由于集团组织机构比较复杂，且相互之间有运作往来，为了便于管理与控制，首先要找到的是标准化的流程，而当时我们在管理上都还属于分管包干制，因此很难找到一个适合流程。当时我们考虑过跟一些咨询公司及厂商合作，但是最终未果。其原因有二，一是当时国内的ERP厂商（其实当时还不叫ERP厂商）不多且也不成熟，国外厂商则使投入成倍递增且对国内企业现状不甚了解。于是最后，我们在国家、省市主管部门和南航、中科院、东南大学、上海交大等高校和科研院所所组成的服务队的帮助下，自己搞起了此项工程。在整个工程的实施过程中，我们自己也遇到了很多难以突破的瓶颈，所遇到的最大困难根本不在于技术本身，而是企业管理与技术的融合。当时由于前来支援的专家多为高校及科研机构的同志，而非我们企业内部的员工，企业内部的员工当时对技术及研发上又欠缺经验，因此双方相互配合的地方很多，最终就使得最难突破的瓶颈得以攻破。
胡处长一番简单的介绍，道明了信息化在工业企业中尤其是大企业中的复杂性与难以控制性。更为细微之处，我们看到一点就是全面实施ERP的关键点和瓶颈并不在于技术而是方法。胡处长举例到，如果当初我们并没有找到适合于自己的流程那么我们请来的再多专家也都帮不了什么忙。虽然金城集团的信息化是由自己组织力量来实施的，但是作为用户他们对实施ERP的需求及感受也是有着深刻体会的。胡处长表示，从一个纯粹用户的角度来讲，我们如果不是通过这种自己组织力量的方式设施的话，在选择厂商时多数可能考虑的是厂商的技术实力而忽略它对我们企业的了解程度以及它在管理咨询方面的能力。这是很多企业在选择厂商时的一个误区，再有实际的应用中所要考虑的及时更新维护与其产品模块儿的柔软性都是我们在深入了解之前所想不到的。如果我们实施的流程过于死板将会导致在应用中难以适应运作变化而最终导致失败或短命。至于会选择与厂商直接合作还是通过集成商来合作，胡处长的态度是：可以坦言大企业一般都会选择同厂商合作的，而一些中小企业可能更愿意与集成商合作，因为有时他并不需要全面实施，而是只需要其中的部分模块。再有，作为用户对厂商的服务会特别注重，因为一般企业不可能像我们这样有专门的小组要维护随时适应其变化，因此往往会将此项工作转嫁于系统集成商或厂商，更多时候我们看到的集成商的利润与作用就在这些方面。
同时南京大学有关专家曾经总结过，关于江苏企业要如何使信息化更上一个台阶方面的一些问题：
企业领导人要超越成见。有的企业领导人不够重视企业的信息化，认为现有的管理和运作模式还可维持，10年后再搞信息化也不迟。有的企业还认为，信息化投资大，产出小。如江苏省一些中小纺织服装企业在引进ERP系统问题就有顾虑：实施ERP以后，不仅要投入启动与维护费用，还要额外增加相关技术人员，成本岂不是大大增加了？实际上，这个系统的作用是隐性的，主要体现在管理效率的提高，如应用ERP系统无需人工检查库存和呆料，该系统会自动提醒管理者。这样，企业每年可以节约成本15％。
企业信息化重在抓实效。随着去年4月企业上网工程的启动，目前江苏省上网企业已有10万多家。最近几个月，省内企业网站数量增幅每个月都超过100％。预计到2003年，江苏省51万家中小企业中上网的企业将达80％。企业网站数量上去了，但目前多数企业网站网页制作简单，信息量小，更新慢，没什么实质内容。
借用“外脑”降低信息化成本。我国企业的信息化也绕不开信息化的成本问题。挖掘、整合、利用企业外部资源，是企业信息化进程中的明智选择。南京红太阳集团是一家生产农药化工的大型企业。去年，红太阳在国内共聘请了100多名化工方面的教授，为他们配备了电脑，请他们为企业信息化建设把脉。
搞信息化要防止一哄而上而带来资源浪费。目前，江苏省企业信息化建设是以政府为主导来实施的。一些企业为了能获得政府更多的贷款贴息，可能会在申报信息化项目资金需求计划时夸大真实需求。如省外一家年利润仅有450万元的企业，竟要为实现企业信息化投入1.2亿元。实际上，该企业的信息化根本用不了这笔高额投资。
金城集团的例子与南大专家的一些见解，除了体现了当前江苏企业信息化现状的一些特点与问题，更多的是引申出这个市场背后，缺乏引导企业“消费”的机制。也就是企业要多征几个兵绝非难事，但想要真正把这些兵用起来最终为自己创收就是件难事了。
虽无硝烟，仍需支援
江苏ERP市场，资源的得天独厚使得很多厂商对此也都非常重视，但从目前的情况来看，也还没有到所谓拼个你死我活的激烈竞争地步。关于帮助企业实施ERP的途径与厂商推广产品的通路目前也还是各式各样，并未形成规范。
ERP厂商的渠道通路分为以下几种形式：一是厂商——用户、二是厂商——系统集成商——用户、三是厂商——分销商——集成商——用户、四是厂商——分销商——用户。这是渠道通路的几种形式，这也是目前最普遍的几种模式。据金思维软件的刘海青总经理介绍，现在很多厂商都会采用如同金思维一样的一面依靠自己的力量在做最终用户，另一方面也与各地的经销商建立联系，通过代理方式将产品推向用户的双管齐下的方式。其中，绝大多数是大企业、大客户由厂商自己来操作，而一些中小企业的客户则由集成商和分销商来完成。关于集成与分销，刘海青也谈了一些自己的观点，他认为实际上现阶段除了通用软件之外的软件渠道中的分销商与集成商的区别并不是太大，只是有时候分销起到的是分散产品的功能，帮助厂商减轻小渠道的管理负担。例如，一个分销商下面可能除了自己的最终客户，它还建立了很多小渠道关系，而这些渠道一般不可能长期或是固定来做软件产品的渠道。集成商则多数是在某个行业有特殊背景或专注某个领域并有相当客户基础的公司，他们则一般不可能再去与小渠道建立过多联系。
用友软件南京分公司作为落脚江苏的软件厂商，有着丰常雄厚的实力。在江苏省拥有8000余家用户（南京2000余家），市场占有率高达64%以上，是该省最大的财务及企业管理软件公司之一。它的渠道也相对完善，借助以前财务软件的客户基础，用友ERP在江苏的渠道辅设相比之下更为成熟，现已设有代理商20余家、经销商80余家，同时下设有6个地级办事处。用友的完善却并不代表整个江苏市场中的渠道格局。一些当地的厂商却由于缺乏市场经验而导致渠道封塞，客户范围局限。金思维软件的总经理刘海青就曾表示过，虽然我们在用户中树立了相当的知名度，也有想当部分的用户群，但是在渠道的拓展与维护上还是有很多难点与问题所在。谈到主要原因，刘海青跟记者分析道，实际上这是当前面向行业的ISV的一个通病：相对技术力量雄厚，市场运作能力不强，市场人员配备不足。因此在行业公关上往往可能会走一些弯路，但反过来在真正的产品推介与咨询顾问中则能发挥更多的作用，对于现阶段大多数的软件企业来说也是一个节约资源的办法。因为，它免去了顾问与销售的搭配，而是由其兼于一身。
关于实际的市场运作中，厂商现在具体做到了哪一步？用友、金碟这类大腕自然更有发言权。经记者了解得知，他们目前的主要推广模式还是采取行业划分、渠道、产品都兼顾的分配方式。也就是在市场部既有专门负责产品的，也有负责渠道的，还有专门按行业划分的行业代表。像金思维这种本土的企业，则多数走两条线路，一条是自己笼统的抓大客户、第二是与集成商建立合作关系，由他们自己发展客户。这与硬件产品进入行业不同的是，他们现在还谈不上渠道的维护与管理之类，当然主要有两点，一是所建立的渠道关系都不太可能产生大的冲突，再有就是自身的客户资源还没有大到无法不交给渠道商来操作的程度。除了前面提到的两类渠道模式，还有一类应该算是介于厂商跟集成商之间的。记者在对金城集团的调查中得知，今年以来，在国家科技部和省市有关主管部门的支持下，金城集团已经迈开了将自己在长期实践中得到的成果为社会服务的步伐。截止到目前，已为南昌飞机制造公司、黎明发动机公司和扬州通华半挂车厂三家企业开展信息化咨询及信息服务。他不同于厂商的地方在于它没有成熟的产品，不同于集成商的又是它不文学泛接触行业，而是充当着一个类似咨询顾问的角色。很多业内专家也表示，实际上这是抢占ERP市场的一个有利且快速的途径。
以上，多数是站在厂商的立场来谈了关于ERP在江苏市场中的一些渠道状况，真正作为渠道商和集成商对此的观点和感受又有所不同。通用软件的几大渠道商，江苏连邦、新高软件、探路人等等都有所介入ERP市场。记者在对几家渠道商进行调查采访时得知，连邦软件是几家中做得较为有起色的。其原因主要是一来连邦本身的渠道相对较为完善，再有就是针对行业用户的软件推广，连邦的协作能力也非常之强。几家通用软件渠道商都发表了类同的一些观点，他们认为：客观地讲实际上现在通过类似于他们的通用软件渠道商来销售的ERP都是面向一些中小企业的，所涉及领域更多集中在流通、金融等方面。关于之所以会如此的原因，他们谈到，除了本身自己的资源起到一部分决定作用，主要还是厂商本身的策略中没有将具有分销能力的渠道商作为重点。当然，ERP产品销售的特殊性也决定了这一点。连邦软件的有关人士就表示，我们在销售ERP的过程中，同于比较缺乏厂商的协同与客户的配合，所以难度增加。现在我们的客户量就相当有限，但是知道我们的渠道却经常会跟我们要相关的一些产品。这就说明我们在渠道中有一定的分销ERP的能力，这也为以后ERP市场真正成熟起来后垫定了比较好的基础。同时，新高软件的市场部的董经理也表示，当前由于ERP产品在推广给用户的时候，用户往往会产生这样的疑问：我从你这儿获得产品，但这个产品不是你自己的，ERP这个东西需要经常的维护、升级与调整，我要如何来信任你并确保自己的利益？这是一个相当大的问题，往往由于这种因素，企业就会想到直接跟厂商合作，但是由于厂商本身现在又还没有规范渠道，因此可能就会自己介入。这样一来，实际对渠道的利益造成了损伤，这也就是当前为什么具有分销能力的渠道商都还没有花大力气来推ERP的原因。当然，通用软件渠道商也已经瞄准ERP巨大的市场潜力，因此开始逐步与厂商建立密切的合作关系，并完善自己的ERP实施队伍。
通过厂商的种种、渠道商的种种，我们似乎看到更多的是一个极其不规范的市场，正因为这样，有的商家才戏称之为无硝烟的战场。在这种时候，渠道商更多的感慨来自于渴望支援。