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三大突破 DCMS借低端新品酝酿渠道变阵
作者：姚劲松 人气：
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发布时间：2006-10-21 00:28:11
三大突破 DCMS借低端新品酝酿渠道变阵
四月初，DCMS自主研发的一款渠道小产品――“企明星”正式推出，在低端企业管理软件市场引起了不小的影响。与以往某些厂商炒作的“千元ERP ”不同，据DCMS中小企业事业部总经理杜江介绍：这套定位为“万元以内中小企业信息化解决方案”的软件，严格意义上来讲并不能称为ERP，但相比市面上单纯的财务进销存软件它的功能又显得更强大。这款新品的推出，对DCMS完成渠道战略的布局有着非常重要的作用。总体而言，它实现了三大突破。
引入BOM 产品本身的突破
首先，在产品上，“企明星”是完全由DCMS自主研发的，分为业务和财务两个系统，一共有七个模块。与目前市场面上同类产品相比，企明星各个模块并不是一堆功能的堆砌，模块间环环相扣，具有严密的逻辑性。
众所周知，目前市场上没有哪家厂商的财务进销存产品可以提供BOM和生产相关的功能，企明星在这方面实现了突破。除了记账功能以外，它还拥有简单的生产解决方案，设置了BOM（物料清单），销售和采购的数据可以通过BOM导入到生产管理。由于BOM的设置，企业的基本数据以标准格式得以保存，随着企业的发展，系统可以向DCMS的易助、易飞、TIPTOP等ERP系统实现无缝升级。
这款产品在设计上着重保证了简单易用和上手快捷，大大降低了企业应用初期的磨合成本，最快三天到一个星期即可完成上线。
一网打尽 行业与用户群体的突破
其次，企明星实现了对DCMS原有客户群的突破。在DCMS以往的产品线中，从高端的TIPTOP到易飞，从易飞普及版到渠道产品易助，基本上都是针对制造和流通领域的企业客户。企明星以其更广泛的适应性，极大的拓展了客户群体，除了制造和流通，还可以进入商业、分销、餐饮等服务性行业。
从企业对信息化项目的投资成本来看，DCMS的TIPTOP可以覆盖百万元以上的需求，易飞可以覆盖十万元到百万元之前的需求，易助可以覆盖万元到十万元之间的需求。在以往的渠道代理中，DCMS的渠道合作伙伴们往往会碰到一些企业客户在选择信息化产品时，预算和要求都很低，他们要求软件有财务进销存的记账功能就够了，成本也希望保持在几千元上下。对于这些客户来说，易助的生产管理功能就显得有些浪费。企明星的推出，恰好可以一网打尽信息化需求在万元以内的低端用户。
而且，它的服务成本非常低，靠标准培训就可以解决绝大部分的问题，全部模块只需一到两天时间就可以完成磨合。杜江透露，“企明星”可以视为普通财务进销存软件的升级版，将全面取代传统的财务软件，自四月初推向渠道以后，很快将于五月份产生一部分成功案例。
价值分工 渠道代理模式的突破
对于渠道代理商来讲，软件产品除了要具有标准性、简明易学、易于实行外，渠道体系内部围绕客户需求进行的功能划分也非常关键。通过这种系统内部的价值分工，渠道合作伙伴们可以根据自身优势的不同，扬长避短，为自身、上游厂商、以及客户充分创造价值。借助“企明星”的推出，DCMS完善了渠道架构的搭建，对于不同类型的渠道伙伴进行了明确的价值划分与角色定位。
杜江介绍说，DCMS原来代理易助的渠道合作伙伴，都要求必须具备相当的实施和服务能力，因此在数量上就会有所限制。而企明星针对的渠道，则分为服务和销售两种类型。区域合作伙伴设立的服务中心，其功能主要集中在培训和服务；营销中心则主要负责销售；对于那些营销能力和服务能力具佳的渠道合作伙伴，则以营销服务中心的形式存在。这样不仅降低了渠道商的准入门槛，而且也使其可以更加专注自己所属区域内的专项业务。
对于不同定位的渠道商，DCMS提供同样力度的支持，但会有不同的利润分配政策和培训内容的侧重。DCMS在上海设立的Call Center，有专门针对企明星产品的坐席，它所提供的服务支持既可以面向渠道合作伙伴，同时也面向最终用户。目前，DCMS已经建立了二十多家服务中心，并计划在上半财年发展300家以上的营销中心。
专家认为：在ERP中小企业渠道领域，厂商和不同的渠道伙伴扮演的角色，以及对于整个生态链所起的作用，将最终决定其渠道体系的竞争力。DCMS在产品、用户群，以及渠道架构上的三大突破，有望在管理软件的渠道市场引起新一轮竞争。