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拿什么奉献给你，我的sales？
作者：James Wang 人气：
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发布时间：2006-10-21 09:02:12
前几天和一位给企业培训营销人员的培训师聊天，他给我看了一些很有价值的东西。他在给每个企业的销售团队上培训课的时候，都要做个小调查，其中有个题目是：你最希望你的企业怎样来帮助你完成销售任务？这是道选择题，他列出了多个答案，每人最多可以选择其中的两个答案。最近他刚把他培训过的大约一百家企业的2000多名销售人员的答案统计整理了一下，得出了非常有意思的结论，在我看来还非常有价值。
你最希望你的企业怎样来帮助你完成销售任务？在被普遍选择的两个答案中，有一个是随着企业所在行业的不同而不同，带有明显的行业特点；另一个则是几乎被所有企业的所有销售员最多选中，体现了跨行业的一致性。在房地产企业的售楼人员中，很多人选择“企业推出在市场上有竞争力的产品”；在汽车经销商的销售代表中，很多人选择“企业制定更好的价格体系和分销政策”；在医药代表中，很多人选择“企业加大对产品的市场宣传，提高知名度”；在软件公司和IT系统集成商的销售人员中，很多人选择“企业加强对销售人员的行业和技术知识培训”。而那个被各个行业的销售人员最普遍选中的答案是什么呢？是“企业帮助销售人员扩大人脉关系和客户渠道”。尤其是在IT业的系统集成商、软件公司、管理咨询公司等项目型销售的企业中，几乎所有销售人员都选择了这一答案。
这个培训师觉得如果这些企业的老总或销售总监看到这个统计的话，一定会觉得有些意外。以他的了解，这些老总恐怕都忽视了企业有义务来帮助销售员建立关系网。老总们大多认为，只要给销售员一种产品、一个市场区域、一个价格政策，然后再加一个赏罚分明的激励政策，让销售员既有动力又有压力，至于销售员有没有关系、能否利用关系找客户找关系，完全是销售员个人的本领了。现在很多企业在招聘销售人员的广告里不是经常有一句“有客户关系资源者优先”吗？企业在判断这个人是不是一个“好”的销售员时，首先是看他手里有没有广泛的人脉和客户关系。企业恐怕没有想到，销售员在判断这个企业是不是一个“好”的企业时，首先也在看企业手里是否有广泛的人脉关系、是否可以把这些资源提供给销售员。不少优秀的销售员跳槽的原因中就包括企业只是在利用甚至“榨干”销售员的人脉关系，而销售员没有从企业获得任何人脉资源。
这位培训师的资料让我如获至宝，因为它很好地验证了我做九帮网的初衷。做九帮网，在很大程度上是受了美国的Spoke网站的启发。Spoke的创始人和管理团队大都和我有类似的背景，都是做企业应用出身的，大多有CMR的背景，而且自己就是sales，它的CEO就曾经在Siebel负责过美国西部地区的销售业务，没准儿我和他还在Siebel的会上见过呢。Spoke的定位就是“帮销售员销售”，它是一种利用互联网找客户找关系的工具。企业使用Spoke后，销售员可以看到所有同事的允许他看到的关系网，每当销售员想要寻找某个潜在客户、或要寻找接近某个重要人物的关系渠道时，他都可以在所有同事的关系网中搜索并从这些关系网出发到Spoke的 “大网”上去搜索，销售员不再形单影支般的渺小、不再觉得自己是在孤军奋战，而是可以真正感觉到“属于一个集体”对自己意味着多么大的价值。没有销售员的成功，就没有企业的成功，企业不想方设法帮助销售员成功，企业的成功也等不来。
Spoke发展得很猛，从正式推出到现在不过一年多的时间，在Spoke上已经可以找到50多万家企业和两千七百多万个可以利用的关系，它已经获得了多家风险投资商的投资，据说打算在明年底或后年上市。
九帮网相比之下才刚刚起步。九帮网并不是Spoke的简单翻版，在Spoke上搜人搜关系都比较繁琐，搜索到要找的人时也无法一目了然地浏览都有哪些关系路径可供选择，在现实中的可操作性不强，而且它的价格恐怕也是中国的中小企业无法接受的。结合在中国做这些年销售的经验和向不少企业搜集到的意见需求，九帮网推出的是自己特色的服务。另外，Spoke的推广和合作渠道非常依赖于Siebel、Salesforce.com这两家CRM厂商，九帮网正在尝试其它的方向。
企业用什么帮助销售员来实现销售员和企业的共同成功？企业可以利用Spoke或九帮网这样的服务，把企业的关系资源提供给销售员，用一个新型的找客户找关系的销售工具把销售员武装起来。